“No
podemos negociar con aquéllos que dicen, -lo que es mío es mío y lo que es tuyo
es negociable-” John. F. Kennedy
La negociación
es una competencia necesaria en todos los aspectos de la vida, desde el ámbito
laboral, familiar, sentimental y social. Especialmente los abogados tenemos que
tener grandes competencias de negociación ya sea que trabajemos como inhouse,
consultores o litigantes. Ahora bien,
desde mi perspectiva un buen negociador debe contar con tres elementos
claves: Capacidad argumentativa/persuasiva,
capacidad comunicativa y finalmente capacidad de ceder.
Desde
mi punto de vista el propósito de una negociación es sin duda llegar a un
acuerdo conveniente para todas las partes implicadas. Para alcanzar dicho
objetivo es imperativo que los extremos de la relación estén dispuestos a ceder
en algunas de sus pretensiones.
Para
ilustrar mi punto los invito al hipotético escenario de una audiencia de conciliación
prejudicial, citada por una víctima de lesiones de un accidente de transito al
causante del accidente. En este caso el vehículo iba dando reversa en una vía
principal a alta velocidad, no obstante la víctima cruzó la calle por debajo de
un puente peatonal.
Existen
argumentos fuertes para cada una de las partes y quizás estemos en un escenario
de concurrencia de culpas en el cual la imprudencia del autor concurre con la
de la víctima. No obstante considero que haciendo una relación
costo beneficio, sería mas rentable llegar a un arreglo teniendo en cuenta que
un proceso judicial en Colombia demanda además de tiempo, unos costos
considerables (gastos procesales, honorarios etc.). Quizás se tengan que
reducir considerablemente las pretensiones de las partes implicadas pero puede
llegar a ser mas rentable desde el punto de vista económico.
Mi recomendación
es que a la hora de negociar no se tenga una actitud reactiva, propia de la
contraparte, si no que por un momento nos desprendamos de las emociones que nos
involucran en un escenario de acción-reacción. La idea es desplazar la mente
hacia un punto imparcial de la discusión e intentar entender el interés de la
contraparte y que valor les podría agregar llegar a un acuerdo. Muchas veces
requerimos de mediadores que propongan formulas de arreglo al conflicto, sin
embargo esto no siempre es posible lo que lleva al fracaso de muchas relaciones
laborales, comerciales y personales y es ahí donde es clave el ejercicio que
les propongo.
El
problema de los 17 camellos sacado del libro “Palabras de fuego“, de
Rajneesh me ayudará a ilustrar mi punto.
Un padre le dejo 17 camellos a sus tres hijos. Al primero de sus hijos le dejó
la mitad de sus camellos, al segundo de sus hijos le dejó una tercera parte de
sus camellos y al último de sus hijos le dejo la novena parte de sus camellos.
Ahora bien, estaban en un problema en el cual requerían una negociación ya que
17 no es divisible por 2 ni por 3 y mucho menos por 9. Finalmente decidieron ir
a donde una persona imparcial quien estudió el caso. Luego de varias horas en
lugar de proponer una solución al problema, les manifestó que ella les regalaría
su camello ya que 18 era divisible por 2, 3 y 9. Muy contentos y agradecidos se
fueron a su casa a realizar la repartición. Al primero de los hermanos le correspondía
la mitad por lo cual obtuvo 9 camellos (18/2=9). Al Segundo hermano le
correspondieron 6 camellos (18/3=6). Al último de los hermanos le
correspondieron 2 camellos (18/9=2). Ahora bien si realizamos la suma de 9 mas
6 mas 2 nos da un total de 17 camellos, por lo que le regresaron el camello a
la señora que había solucionado el problema con su intervención.
En
este caso la intervención si bien fue efectiva no fue el motivo principal por
el cual se llegó a la solución. El mismo acuerdo se hubiera podido alcanzar si
se hubieran dedicado a analizar con detenimiento la problemática a la que se enfrentaban.
Mi invitación es a que a la hora de negociar, sin necesidad de un mediador,
tratemos de desplazarnos a ese punto imparcial, pensemos en las necesidades de
ambas partes y entendamos que el éxito de una negociación se alcanza únicamente
con la satisfacción de ambas partes.
ADENDA. El escenario en el
que se realice la negociación también es importante, recomendaría un lugar de
neutralidad e imparcialidad. El escenario puede llegar a ser muy influyente, les
recomiendo el caso de las negociaciones de los denominados “Acuerdos de Dayton” en el que Richard Holbrooke propuso como lugar de negociación una base aérea de su
país. Más que un lugar de negociación fue visto como un argumento de
persuasión.
Esteban Jimenez M.
Attorney -LLM Candidate University of Minnesota.
Twitter: @Inntegrity8
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